Autor: Virgilio Marques dos Santos, sócio-fundador da FM2S Educação e Consultoria

(Foto: Isaque Martins)

No universo da gestão, onde análises e decisões formam o cerne de nossas atividades diárias, a introdução de um sistema de remuneração variável surge como um desafio intrigante. Esta não é apenas uma questão de números, mas uma estratégia que pode alinhar objetivos, motivar equipes e impulsionar resultados.

Iniciar essa jornada requer compreender a psicologia humana tanto quanto os números. A remuneração variável, quando bem estruturada, atende a uma necessidade fundamental: o reconhecimento. Segundo Frederick Herzberg, em Teoria dos Dois Fatores, enquanto fatores higiênicos evitam a insatisfação, são os fatores motivacionais que impulsionam a satisfação e a produtividade no trabalho.

Um sistema de remuneração variável bem implementado fala diretamente a esses motivadores, incentivando não apenas o desempenho individual, mas também promovendo uma cultura de unidade e esforço coletivo. A remuneração variável pode transformar o ambiente de trabalho, alinhando metas pessoais com objetivos organizacionais.

Mas como o profissional pode ser um agente contribuinte para a implementação da remuneração variável? Vamos a algumas dicas.

Traga exemplos inspiradores

Nada convence mais do que o sucesso. Se for trazer a ideia para a liderança, use exemplos para demonstrar como o sistema pode ser adaptado a diferentes contextos, especialmente aqueles similares ao da sua empresa. A análise SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats), por exemplo, pode ser uma ferramenta valiosa para apresentar os potenciais pontos fortes, oportunidades, fraquezas e ameaças desse sistema, mostrando que você tem uma visão abrangente e estratégica.

Aprendi com o meu pai que negócio nenhum é bom se eu ganhar sozinho. A definição de bom negócio passa por todos ganharem. Sobre esse valor que me acompanha desde a infância, fiquei inspirado a construir o sistema de remuneração da FM2S. E isso, sem dúvida, foi um dos fatores fundamentais para o nosso crescimento.

Fale a linguagem dos números

A comunicação persuasiva é importante, mas sabemos que os números também são essenciais. Prepare uma projeção financeira detalhada, mostrando como a remuneração variável pode impactar positivamente os resultados da empresa. Mostre como esse sistema pode aumentar a eficiência, reduzir custos e impulsionar a produtividade. Use gráficos, tabelas e qualquer outro recurso visual que possa transformar dados complexos em informações claras e convincentes. Lembre-se: seu objetivo é mostrar que, além de alinhar interesses, a remuneração variável é um investimento inteligente.

Neste contexto, é importante mostrar o retorno potencial de cada real investido nesse tipo de remuneração. E, para tranquilizar, atrele esse retorno às metas, e não ao percentual de comissão. Deve-se ganhar mais os colaboradores que elevam o patamar de resultados da empresa, não aqueles que dão sorte por aproveitarem bons meses.

Antecipe objeções e se prepare para o diálogo

A resistência faz parte de qualquer proposta de mudança. Esteja preparado para responder a possíveis objeções, seja sobre a viabilidade, a complexidade de implementação ou a justiça do sistema. Tenha em mente que cada preocupação é uma oportunidade para reforçar seu argumento, oferecendo soluções e alternativas. Mostre que você não apenas entende as potenciais dificuldades, mas também tem planos concretos para superá-las.

Para isso, conversas informais com quem já implementou ou até com os próprios gestores podem trazer luz sobre pontos polêmicos. E, debruçando com calma sobre eles, terá argumentos prontos para desconstruí-los. Como disse anteriormente, o melhor sistema é o de metas que são acordadas todo início de mês – sejam ações, indicadores ou projetos, mas que devem exigir esforço para rever o processo e implementá-lo corretamente.

Crie um plano de ação detalhado

Uma ideia, por mais brilhante que seja, só ganha vida com um plano de ação bem estruturado. Desenvolva um roteiro detalhado para a implementação da remuneração variável, incluindo prazos, etapas, responsabilidades e métricas de avaliação. Demonstre que sua proposta não é apenas teórica, mas um plano de ação viável e bem pensado, pronto para ser colocado em prática.

E, obviamente, torne nítido o caráter de teste do programa. Faça um piloto, isto é, uma implantação em pequena escala e com uma área restrita da empresa. Isso trará inúmeros benefícios ao evidenciar se os resultados potenciais realmente mostraram-se reais. E também trará informações importantes sobre fatos não previstos que agora podem ser selecionados.

A implementação de um sistema de remuneração variável exige persuasão, preparação e precisão. Com os argumentos certos e um plano de ação claro, você pode transformar essa ideia em uma realidade benéfica para todos, alinhando as metas dos colaboradores com o crescimento sustentável da empresa.

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Virgilio Marques dos Santos é um dos fundadores da FM2S, doutor, mestre e graduado em Engenharia Mecânica pela Unicamp e Master Black Belt pela mesma Universidade. Foi professor dos cursos de Black Belt, Green Belt e especialização em Gestão e Estratégia de Empresas da Unicamp, assim como de outras universidades e cursos de pós-graduação. Atuou como gerente de processos e melhoria em empresa de bebidas e foi um dos idealizadores do Desafio Unicamp de Inovação Tecnológica.